Чему учить продажника b2b?

Работа на рынке b2b менеджер сталкивается с с профессиональными покупателями.  Покупки производятся рационально а не эмоционально как часто бывает в в2с. Не стоит учить «грузить» клиента. К тому же общение часто происходит через цифровую среду интернет, плохо передающую эмоции. Возможности конкуренции по цене на рынках b2b крайне ограничены, только сервис.

В этих условиях b2b продажах менеджер по продажам должен чувствовать себя ПОКУПАТЕЛЕМ, который платит за возможность сделки, скидками отсрочкой платежа  и т.д.  Он должен постоянно находиться в контакте с потенциальным потребителем,  но «покупать» только если сделка выгодна его компании.

Почувствовать себя таким покупателем  чожет помочь деловая  игра которая:

• Смоделириет реальную рыночную ситуацию  когда продать просто за дешево, купить просто за дорого и наоборот.
• Позволит вашему менеджеру побыть в «шкуре» покупателя. А роль продавцов будут выполнять  сотрудники других отделов (например закупок) или приглашенные участники. Возможно представители реальных клиентов- они же тоже для себя могут новое знание  получить,  либо можем пригласить безработных потенциальных клиентов,  ведь они когда то найдут работу и смогут стать  реальными клиентами
• Введет элемент соревновательности и возможно поощрений в ежедневную рутину.

Не стоит забывать и про  технологическое обучение, обучение CRM или даже MS OFFICCE как правило увеличивают производительность труда.

Изучение типовых приемов и разработка скриптов значительно менее эфективны на рынке b2b по сравнению b2c.